2019-10-16 10:08 来源：农民日报
“我们新贴牌的样品都做好了，马上就可以在平台正式上线。”40岁出头的胡世岭拿起一颗浅黄包装的红薯玉米糖，反复地揣摩——即使是他精心打造的新产品，但还是一遍遍查看是否还有不妥之处。就在不久前，他担任法人代表的工厂刚刚参加了电商平台上的农货节，一天光景不到一万单“零食大礼包”即被秒完。
这份成绩单属于湖南老牌儿“南北特”——在历经了二十多年的发展后，湖南省常德市南北特食品有限公司于2016年被授予“湖南老字号”的称号，在经历了国企转型后，企业也完成了从贸易商、品牌商到新锐电商的蜕变。2019年，“南北特”与新电商平台拼多多携手，企业销售额从2019年4月的136万元增长至7月份的460万元，“我自己都不太相信。”胡世岭说，“2018年我们跟一个传统经销商合作，一年才卖出去200多万元，回款周期还很长，为了避免产能空置，只能忍着。现在好了，终于打开了一个崭新的销售渠道。”南北特集团董事长邓治国则告诉记者一组更宏观的数字：“‘南北特’目前有三家工厂、三个贸易公司，整体销售额4亿多元，在传统渠道每年实现10%到20%就已非常不错了，但在拼多多这样的电商平台上，我们将通过3年的努力发展到年销售额10亿元。”
第一次转型 从贸易商到品牌商
1999年，邓治国的父亲邓中午注册了“南北特”品牌。他早期在湖南进出口总公司深圳办事处工作，向东南亚等地出口湖南产的食用盐、辣椒、大蒜等农副产品。“早期很多公司没有进出口权，火车皮也需要批文，进出口公司的生意很好做，但到了90年代中后期就不行了。”邓治国回忆，父亲出来创办公司，先是在湖南最大的批发市场“高桥市场”做内贸销售，后来转到深圳批发市场。有一次在去往深圳的火车上，发现很多人都一箱箱地带湖南小吃到“珠三角”地区，他觉察到了这中间的商机，就开始做起了休闲食品的生意。
邓治国从湖南财经学院毕业后，在父亲的公司里负责一部分销售工作。“我们当时是最早将湖南小吃带进家乐福、沃尔玛和华润超市的企业，当时所有的手续和质检都很严格，几乎是国内的最高标准，这也在无形中提升了我们的生产品质。”邓治国说。
在深圳的时候，他们意识到不能仅卖别人的产品，“一定要有自己的品牌，这样才会有价格空间。那时，几乎还没什么人做OEM（委托厂商按上游厂商或品牌商需求与授权来代工生产）。”邓中午很早就发现一些厂家很擅长做生产，但销售不行，而自己做贸易起家，有沉淀了多年的渠道优势，“对适合做OEM的厂家我们一直在整合，‘南北特’应该是湖南第一家专做休闲麻辣食品和初级农产品加工的企业。”
注册品牌后，除了挑选合适的工厂加工贴牌，“南北特”2000年就开始在东莞建工厂，同时把鸡蛋生产线迁到山西，豆干生产线迁到湖南常德津市，“很快达到1亿多元的年销售额。”
经过二十多年的积累，“南北特”逐渐有了知名度，OEM系列和自己的工厂系列产能日渐增加，这必然又对销售提出了更高的要求。但传统贸易方式增长缓慢，开拓的新经销商也会在资金上卡脖子，“我们一直在想各种办法突破，迫切需要找到一个新的突破点”。
第二次转型 “工厂直销”插上了电商翅膀
这个突破点，被胡世岭找到了。
从在东莞时开始，胡世岭就帮助邓中午管理工厂，2014年从山西调到洞庭湖西边的津市，负责这里的豆干等农副产品的生产。
在邓治国从销售转为负责集团全面工作后，工厂和贸易公司的具体事项都交给了每个机构的负责人，胡世岭负责湖南和山西两地的工厂。“核心团队多是十年二十年的伙伴，股份制分红激励的方式也得到了一致认可。”邓治国说。
他很早就接触到早期传统电商平台的模式，但一直没有找到很合适的人，“没有好的操作思路，想投也没法投，最大的难题是没有人才。”
2019年年初，朋友给胡世岭推荐了几位有电商经验的年轻人，组建起了一支队伍。“我们仔细研究了几个平台，发现传统电商平台已很难做上去，拼多多模式起量最快，对打造品牌特别合适。”胡世岭对此深有感触：“以前不知道具体是谁买的，消费者到底最喜欢哪种口味和规格，用什么方式最能打动消费者，现在根据电商提供的数据，都很清楚地呈现出来。”
“以前胡世岭只管生产，他在拓展电商销售渠道上，悟性还是比较高的。”邓治国不直接介入生产销售，却对胡世岭在拼多多平台上的“工厂直销模式”非常理解：“拼多多最适合的模式就是工厂和产地直销，正好他是搞生产的，如果走传统贸易渠道，环节多了根本就做不好，而且我们有品牌基础，一下就能做爆。”
随着在拼多多平台的销售迅猛增长，胡世岭不断增加自动化生产装备。“从跟拼多多开始合作到现在，企业增加了近一千万元的自动化设备。一台设备相当于6个工人的工作量。”长期管理工厂的经验，让他对成本非常敏感，“线上和线下结合起来，我们的产能调整空间就大了，成本可以大大降低。”
资源助力 为产业提升保驾护航
津市商务局党委书记曾海涛介绍：“现在我们在推动‘南北特’把我们本地特色的休闲小吃，推给拼多多平台上的近5亿消费者，带动本地生产商先把产能充分利用起来。”当地政府在新建的互联网产业园，给“南北特”提供了免费的办公场所和水电，“从一花独放到百花争艳，本地有不少已经在湖南省范围内叫得响的品牌，借助电商这个可以直接触达全国消费者的渠道，我们希望能一举突破瓶颈。”
“昔时，澧水渔舟商旅，傍津设市，故名‘津市’。自明中叶后，十三省移民播迁入境，舳舻蚁聚，商贾云集，炊烟万户，饮食百味，唯牛肉米粉一绝。”津市牛肉米粉协会秘书长朱继跃先生在一篇文言短文中，如此介绍津市及当地的“吃”。
“红薯玉米糖、酱板鸭、酱板鱼、鸭脖、金针菇，这些本地特产，我们都已经考察好工厂和生产线，马上就会贴牌生产，推给平台上的全国消费者。”胡世岭说。对“津市牛肉米粉”这“一绝”，他表示只要生产端准备好，马上就可以上线售卖。“本地的米、澧水的水、加工工艺等，这些我都不担心，关键是产能要跟上，定价合理，拼多多上很容易卖爆。”他把关键点分析给商务局曾书记听。
“我们在组织技术攻关解决保鲜问题，前期政府配套一定资源推动生产，解决敢于投资的问题，最终还是要民营企业来担当生产的大任。”曾海涛认为，在推动津市牛肉米粉走向全国这件事上，政府的作用主要是为企业发展创造环境，解决关键难题。
邓治国对“南北特”的二次转型深具信心。“关键是把握消费需求，根据拼多多电商渠道特点设计产品，很快就能爆发，增长五六倍是完全可能的。我们进入晚，但消化能力强，技术、生产、品牌、销售环环相扣，一通百通。”他总结，一个企业跟一个人一样，始终要在学习状态中。